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说说服装品牌新品终端卖场铺货那些事儿店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 07:39:16 阅读: 来源:电源线厂家

导语:'成经理,我快顶不住了,连续跑了五天,铺了很少一点点货,终端店都不订货!',这是这一周里成经理接到的第四个一线业务员电话,接完电话,成经理眉头紧锁,心情沉重,他点燃一支香烟,狠狠地吸了起来,'这铺货的事,到底该怎么做呢?'成经理深深陷入沉思当中……

没有市场调查就不能很好地解决市场问题,没有市场调查就没有市场发言权,第二天成经理决定亲自到一线市场看看。

Z市,成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇,小郭带领成经理来到一家店铺,小郭在前边,成经理跟在后边,“大姨,送货的”小郭对一个年长的女性说道,“送什么货,价格怎样?”年长的女性问道,“卫生巾,245的五元供货,零售六元五角……”小郭介绍着,“有点贵,我先不卸货了!”年长的女性不紧不慢地说道,“大姨,那我们先走了,改天再来给您送货!”小郭说完疾步走出店铺。又选择性地去了几家店,铺货真的很一般,“小郭,你最多的客户拜访了几遍?”成经理问小郭,“第一遍还没跑完呢!”小郭说道,“难怪店铺不进货啊!要是换成我,我也不订货啊!”成经理似有所悟。

A市,成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货,在市区的一家小型超市,老板一看见小松就说:“小松!我上次说的样品,你拿来了没有?”,“哦!我还忘了呢!”小松有点尴尬,“你什么时候拿样品来了,你再跟我谈进货的事!”小松被超市老板下了逐客令,又进了几家店铺,成经理发现小松没有拿样品的习惯,就问道:“小松你怎么不带样品给客户看呢?”,“要是去哪家都拿样品,实在是太麻烦了,要是客户要货,我再给他看样品!”小松理直气壮,“是吗?你好好好想想,到底是先看样品再订货还是先订货再看样品?你可别本末倒置啊!还麻烦?做营销就不要怕麻烦!”成经理循循善诱地给小松说道,小松听完红着脸低下了头。

C市,成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货,这家专卖店开了多年了,信誉很好,生意很好,专卖店老板很注重引进高质量的新品牌,“小路,你们的产品是怎么定位的?”老板问道,路强说道:“以中高端产品为主,以低端产品作为补充。”,“那好啊,你们是做商超还是做流通?”,“商超,不,是--是流通!”路强有点语塞,老板又问道:“那你们的价格怎么维护?”,“这个嘛!我们只管供货价,卖多少钱,你说了算!”路强回答得很干脆,老板干笑了两声,然后说道:“你们连统一价格都没有要求,谁还敢卖你的货?如此一来,市场秩序不就乱了套啊!既然价格我说了算,进货更是我说了算,我先不进货了,你先走吧!”,路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。

就这样成经理一口气调研了六个市场,调查完之后,成经理组织全部业务员到办事处开会,具体研讨市场铺货的事项。

在会上,成经理说道:“大家好好检讨一下,铺货不顺利,原因是什么?大家尽管畅所欲言,说地对与错都不要紧!”,业务员七嘴八舌地说道:“价格太高!”、“促销力度太小!”、“缺少广告!”“产品不符合市场要求!”,成经理接着说道:“除了这些原因之外,大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊?大家所说的都是表面的客观原因,还是让我给大家好好说说吧!”。

接下来成经理给大家好好分析了一下:

第一,业务员的主要职责就是推广品牌和产品,业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他就只能走开,而业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,就是要改变客户的想法,就是要把不可能变成可能,所以作为业务员,总是要想尽千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?大家好好想一下,是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。

第二,新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的,这里边包含了很多很多内容,比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等,俗话说不打无准备之仗,想想看,铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工,盲目地去铺货,难怪铺货做得不好!

第三,新品牌新产品铺货是需要做好规划的,先做什么后做什么,比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通,而不是漫无目的的想到哪做到哪,铺货原则也是先易后难,先从容易的渠道做起,做出样板市场,以利于更好地铺货,提高铺市率。大家想一下,你铺货之前可曾做过规划?不做规划,做好铺货工作是很难的。

第四,新品牌新产品铺货是业务员的基本职责,能不能做好铺货工作,体现出业务员的职业素养和职业能力,铺货不是走马观花,而是入木三分,对每一个终端客户都要用心,都要努力,要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货了。

第五,新品牌新产品铺货不能急于求成,终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心!

第六,新品牌新产品铺货要做好市场日记,要学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录,记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等),还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等,这样一则便于完善铺货策略,二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记,用好铺货日记。

说完以上六点,成经理停了一下,端起茶杯喝了几口,然后接着说道:“新品新牌铺货那些事儿,说难就难,说不难就不难,就看你会不会做,怎么去做,铺货方向对了,铺货方法对了,你又努力了,铺货就变得容易了!记住铺货一定要用心、耐心和恒心,一定要让终端客户充分了解品牌和产品,看到品牌和产品的前景,只要有优秀的业务员、有高质量的产品、有丰厚的利润空间、有适合的铺货策略,假以时日,新品牌新产品铺货的那些事儿,也就只是小事一桩了!”

办事处开完会之后,各驻地业务员按照成经理所说的去做,果真新牌新品铺货比原先顺利多了。

王洪东,十余载营销实战,从营销一线做起,在民营、国有、外资企业工作过,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,通晓营销管理,擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整合、费用管控、营销培训等。本人喜欢学习、创新、挑战、思考,忠诚负责,能担重任,敢想敢做,意识超前,愿与开明老板:携手并肩,长期合作,风雨同舟,共赢天下!本人愿与营销界精英交流学习,共同进步!

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