川企触到天花板了吗

发布时间：2021-01-21 03:18:38 阅读：次来源：电源线厂家

核心提示：经“五一”和“十一”两次销售旺季的检验，我们发现，今年的四川家具企业市场形势一样很是严峻。很多引以为傲的“川企特色”如今已经不太灵验了。

事实是否真的如此乐观？

经“五一”和“十一”两次销售旺季的检验，我们发现，今年的四川家具企业市场形势一样很是严峻。很多引以为傲的“川企特色”如今已经不太灵验了。

一是，全产品链条。越长的产品链条越可能产生两大隐患：一大隐患，管理不到位导致旺季供货不上淡季存货太多；第二个隐患，研发和营销成本过高，“船大不易掉头”。

二是，渠道为王。经销商出现转向、死亡现象；川企经销商队伍的扩张速度减慢，稳定性降低；企业不因为数量众多的经销商而获得足够的盈利空间。

三是，大店战略。二三级城市川企大店关店率增长，前些年大幅跟进领军川企的一些大店亏损相当严重。四是，爆破营销。曾经“川企终端爆破”如同神话，但是现在到了击穿“神话”的时候：经济萧条的情况下，消费者更显冷静，轰炸式的千篇一律的开店宣传攻势能促成多少销售量已经值得怀疑，但可以确信的是“爆破”方式对人力物力消耗非常之大，甚至可能得不偿失。

如果有“透明天花板”，那么，是否可以这样说——川企，触到天花板了？

渠道为王或渠道为亡？

城市取得了覆盖性的市场认可度。彼时，家具工厂老总们深深相信：只要渠道能铺开，就能赚到盆满钵满。事实似乎也的确是这样：在过去十年间，渠道建设成为企业发展的必修课，只要渠道通路顺畅，产品就不愁销路。而最近一年来，炒得火热的加多宝与王老吉的品牌之争也有力地支撑着渠道为王的理论——王老吉拿回了深入人心的“品牌”，加多宝却靠着渠道优势领跑全国凉茶市场。

是不是做好渠道就一劳永逸？不是。过度倚重渠道开发的工厂几乎都有一个通病，就是忽视生产管理。但渠道就像一面放大镜，让美的更美，丑的更丑，销路打开之后，更加考验家具工厂的内功。企业一旦经历渠道开发过剩带来的生产阵痛，第一反应就是扩大产能——川企2008-2010年的买地扩厂热就是这样形成的。随之，当盲目上马的厂房设备遭遇2011年后渐渐下行的经济萧条，又一轮扩张阵痛开始折磨川企，个别家具展会招商破百的工厂在大红大紫之后销声匿迹了。

渠道战后终端战“爆破”开始了

不可置疑，在市场竞争不充分的情况下，渠道能力决定产品销量。整个家具行业，以渠道为尊成为主流思想，狂热的开店潮开始了，同一市场开始饱和，竞争加剧，经销商销售压力陡增——毕竟饼只有那么大，分的人多了，每人分到的市场份额就少了。为了保住份额，部分厂家开始打起了终端战。

于是，“终端爆破”开始了。一开始情况还算好，不管是中心店辐射周边县城还是深入小区扎寨，这种“打鸡血式”的促销方式还是比较灵光，如全友这种具有大店效应的独立店，一场“爆破”活动下来销量轻轻就上几十万——这怎能不让人追捧学习。就这样，一方面效仿者步步跟进，使得“爆破”战白热化起来；另一方面，房地产市场开始萎靡，两相作用之下，终端爆破的边际效应凸显。

怎么办？

这个时候有企业就带头打起了价格战，实力小的企业很快退出了市场，稍微有点积蓄的企业则咬着牙硬扛，摆出一副今天你敢卖一块，明天我就弄五毛的架势。到了最后，就流传出了这么一句话：工厂给工人当计件工，经销商给工厂当搬运工。销量下滑是必然的，但关键是忙了一年，利润没了。新兴渠道价格战

电商之路好艰难

不仅传统渠道如此，近来，价格战的火也烧到了新兴渠道上，比如线上零售渠道。

回溯以前，很多川企都在曲美打响“曲亿团”之后触网，但“理想总是丰满，现实总是骨感”，因为家具电商最大的难题“通向消费者的最后一公里”一时还无法很好地解决，家具企电商之路并非走得一帆风顺：由于很多大件家具在设计的时候都是整装的，免不了昂贵的运输和上楼安装费用，而现在国内的物流配套水平还远远没有达到能够提供完善的从运输到安装的全程服务，电商本来利润就低，一旦在这上面处理不好，很有可能一单货连成本都要赔掉，很多人也因此暂不看好家具的电商之路。

而事实上，基于对渠道的片面理解，很多企业对电子商务的态度也容易走极端，要么抵触，要么盲从——其源头仍然在于企业对新渠道的了解还不够透彻。一方面，有的工厂苦于不知道如何做到线上、线下渠道协同，为了让经销商放心，就一直将开发新渠道的计划晾在一边，即使花了冤枉钱搞起了网络销售平台，也不过只是以展示为主，根本不敢真刀真枪的干；而另一方面，有的工厂又仅仅将网上销售当成处理滞销库存的渠道，一股脑儿把“死货”丢到网上去，以为有了这个渠道，就变废为宝了。

还有的工厂则选择与代运营公司合作，但正如知名网络家具企业负责人评价说，“最好的运营商无法拿到最好的家具产品，最好的家具企业无法找到最好的网络运营企业合作。”因为，一直以渠道为重的企业一定不愿意把自己的渠道拱手交于他人，于是一直“包藏机心”，希望代营运公司在梳理好电商渠道后就“过河拆桥”，改为自己把控，而代营运公司以对传统企业而言极具高门槛的技术和经验为王牌，同样有着自己的机心。如此一来，双方的合作显然很难做到足够坦诚和长久持续。因此，代运营企业一定是传统企业“触电”过程中的过渡产物。